[]黄礼明：营销的本质是迎合市场需求

　　黄礼明：营销的本质是迎合市场需求

　　中国房地产报：在“限购”等房地产调控政策不放松的背景下，房企采取的哪种营销方式最适合当下的市场环境?

　　黄礼明：营销方式可以多样化，但本质上还是要迎合市场的需求，中国房地产市场自2003年开始迎来鼎盛时期，那时房企做营销相对比较简单，拿到地后基本不愁卖。

　　但随着行业集中度的日益提高，市场需求将难以无限膨胀下去，开发商在做好企业营销的同时，更应着重做好两件事：

　　一是提高置业顾问团队的专业性，这里的团队包括企业的销售团队和代理团队;

　　二是通过系统性提升老客户感受，培养相对忠诚的消费群体，以点带面。

　　中国房地产报：正荣集团作为一家以大型城市综合体与复合社区开发为主的房地产开发集团，采取了哪些营销理念和营销模式?

　　黄礼明：正荣集团的营销方式主要分为三种：一是拓宽销售渠道，如开展组织团购等宣传活动;与一些组织如汽车俱乐部、信用卡俱乐部等联合，组织活动以对外拓展客户群体;针对某个企业或某个行业进行定向销售。二是依靠本集团的团队力量开展全民营销。三是通过自己组建销售团队的形式展开营销。

　　正荣集团自成立伊始就没有采用过代理制，而是依靠本集团组建的销售团队。我们也很少采用打折手段，因为正荣集团推出的产品大多定位为区域高端产品，所以并不适合采用价格策略，相反，我们更多强调的是产品性价比，即通过对某些营销手段的控制来合理调控推盘节奏。

　　从一定程度上说，由于营销的根本还是产品，所以这种“产品”更应在迎合当地市场需要的基础上，从品牌定位、产品线设计方面体现出对市场的针对性，并把这种针对性策略灌输至从前期拿地策略到后期物业服务的各个环节。

　　中国房地产报：正荣集团在福建莆田打造的综合体项目——莆田财富中心，定位于当地地标性建筑,目前该项目正在热销中，具体销售情况和去化速度如何?

　　黄礼明：莆田财富中心所在地块是正荣集团于2011年底拿到的地块，项目占地约300亩，总建筑面积逾百万平方米。

　　2013年4月开盘一期住宅项目，2013年12月开盘二期住宅项目，售价高出莆田周边一线房企综合体项目10%～20%，均价达1.2万元/平方米。

　　但每次一开盘即告售罄，2013年已回款二十多亿元，占整个莆田全市去化率的15%以上，尤其在莆田市区占到了40%以上。

　　目前商业项目尚处于宣传阶段，还未开始蓄客，不过我们已经提前两年签下了6个主题店，而大多一线房企是提前一年签主题店。在商业项目中，正荣集团自持物业比例控制在10%～15%之间，以保证不影响后期运营。

　　作为一个拥有100万平方米的大体量综合体项目，从拿地到开盘仅用1年多时间，且在建造商住项目之前，为打造市场氛围，先行建造了喷泉广场、水幕电影等地标建筑，莆田财富中心项目去化速度明显，一方面基于正荣集团长期形成的品牌积淀，而该项目的目标群体大多为福建人，深受当地人的信任和喜爱;另一方面在于正荣集团精耕莆田市场后适时做出迎合市场需求的产品。

　　中国房地产报：万科、万达先后在莆田打造出了属于自己的商住项目，尤其是万达广场在福建各主要城市几乎处处可见。与上述房企相比，莆田财富中心在项目操作及营销模式上有何不同?

　　黄礼明：与万达模式相比，以莆田财富中心项目为代表的正荣产品有以下不同：

　　一是在项目操作上，万达采取的是先做商业再带动住宅的模式，正荣集团则是先做住宅再做商业，这样便于先把住宅做好，率先对外树立项目的良好形象。

　　二是在商业模式上，正荣集团尝试在城市综合体上做了地标性建筑。要知道在莆田市目前还从未有超过200米的超高层建筑，更未曾有过五星级酒店和水幕电影。

　　三是在项目销售上，正荣集团更加注重售后管理，向客户承诺在一定期限内可以退付，这是与大多数开发商在销售模式上的最大不同。

　　四是在营销策略上，目前万达在福建还有30%～40%的商业项目尚未出售，为此正荣集团采取了不同于万达的营销模式，如提供金管家服务，将商业全盘做活，专注商业后期服务以及采用会员制服务等。

　　五是在销售商业项目上，尝试联合银行、商会等机构开展客户拓展活动，如与银行VIP客户互动做跨界营销，以拉动该批客户的购买。