[]【合肥】淡市房地产营销选客、拉客、拓客、留客策略解析实战培训(6月28日)

　　【课程背景】

　　行业形势日益严峻：不逆转淡市，就被淡市逆转!

　　抢客、降价、保命，压力山大、备受煎熬，一切都回归到淡市营销的本质——强势提升销售力!

　　选客——拉客——拓客——留客，淡市四大核心问题，必须快速有效解决!

　　TOP级标杆企业如何逆转淡市，如何在淡市中打造畅销项目，甚至凭借强大的销售力实现弯道超车?

　　本次课程将独家解析金地、万科、龙湖、碧桂园、融创、世茂、万达等TOP15级别的标杆企业秘而不宣的淡市营销要领，从全新角度破解淡市营销难题。

　　【课程特色】

　　把脉淡市，学以致用，实现淡市销售力突破：

　　学习标杆：聚焦TOP15标杆企业(>450亿量级)。

　　快学快用：掌握4大核心要领和12种关键工具。

　　案例干货：超过20个名盘案例全真分享与深挖。

　　【课程对象】

　　房地产开发企业董事长、总经理、营销高层管理人员、部门或模块负责人。

　　【讲师简介】

　　张老师，房地产营销实战专家，曾任职于著名品牌房企金地集团;10年以上地产营销管理经验，服务项目超过30个，总面积逾1000万平米，是少有的横跨住宅地产、商业地产、产业地产三大领域的三栖型营销实战专家。擅长房地产全价值链营销与管控、淡市营销与价值创新、品牌营销。完整亲历中国房地产营销发展全过程，

　　曾服务深圳金地香蜜山、深圳金地梅陇镇、上海金地格林世界、上海金地艺境、上海金地佘山天境、上海华润万象城、上海张江集电港、上海张江壹领御、无锡万达城、无锡融创天鹅湖等多个知名项目。长期关注和研究金地、万科、龙湖、碧桂园、融创、世茂、万达等标杆房企。

　　授课风格：激情、务实，通过案例剖析生动展现个中规律和方法，善于通过问、答、解、练四步法与学员有效互动。

　　【培训内容】

　　标杆房地产企业企业“四客一体”的淡市销售力提升之道

　　淡市与牛市最大的区别就是：不能被动让客户选我们，而应主动精选客户，并在此基础上强力导入客户——拉客、拓客、留客，实现高效成交。

　　1、选客，实现客户价值的精准选择和界定;

　　2、拉客，实现基于客户痛点的符号化感召传播实施;

　　3、拓客，实现全民营销的强力执行和落地;

　　4、留客，打造现场的魔力化磁场体验，促进成交。

　　选客、拉客、拓客、留客，四位一体的销售力提升之道，淡市所有的思考和行动都应该回到这一根本问题，所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。

　　选客：客户价值的精准选择和界定

　　一、客户深研

　　1、现状和问题：牛市的惯性和惰性导致客户研究经常流于形式而效率低下

　　2、突破方式

　　方式一：客户心智细分研究模式(某标杆企业案例实践)

　　方式二：大数据研究模式(某标杆企业案例实践)

　　方式三：常规研究方式的极致化实施(某标杆企业案例实践)

　　二、定位创新

　　1、创造性模仿的3大要点

　　对标：深度分析项目→ 敏锐发现标杆→ 务实对接标杆

　　超越：基于本土化的定位落地

　　升华：对项目精神原型的深挖与创新

　　2、颠覆式创新的两大步骤

　　心智切割：通过研究、考察、想象，发现需求间隙

　　创新落位：物业形态创新(例如：平墅)、文化创新(例如：褐石文化)、科技创新(例如：科技住宅)、产业创新(例如：产业园+地产)等

　　三、定位锐化

　　1、淡市中木桶理论的失效

　　2、基于竞争界面的价值树绘制过程

　　3、标杆价值要素的选择

　　4、标杆价值要素的锐化——标杆突破

　　5、标杆价值突破保障工程

　　四、互动演练环节

　　某标杆企业项目如何在重重受限的情况下实现客户价值的精准选择和界定，进而突破重围取得佳绩?

　　拉客：基于客户痛点的符号化感召传播实施

　　一、基于产品的项目价值体系构建

　　1、项目原生价值

　　土地属性价值的分析与提炼

　　企业属性价值的分析与提炼

　　2、项目原创价值

　　功能价值的分析与提炼

　　精神价值的分析与提炼

　　3、项目延伸价值

　　服务价值的分析与提炼

　　社会人文价值的分析与提炼

　　二、基于客户的痛点的发掘与对接

　　1、发掘痛点的2种途径

　　市场竞争分析法

　　客户心理分析法

　　2、对接痛点的3种方法

　　以拼合法来对接项目核心价值

　　以嫁接法来对接项目核心价值

　　以植入法来对接项目核心价值

　　三、痛点的符号化构建

　　1、传播信息平台建立(3大件)

　　案名：战略式案名及创作方法

　　广告语：一语勾心的广告语及创作方法

　　视觉符号：过目不忘的视觉符号及创作要点

　　2、整合传播实施

　　(1)传播实施的3大要领

　　响应销售目标的传播节奏制定

　　基于客户痛点的传播渠道定制化规划

　　传播资源的强势整合

　　(2)传播实施的EDCR四步法(感召客户)

　　E预设预期

　　D制造渴望

　　C现场印证

　　R记忆传达

　　拓客：全民营销的强力执行和落地

　　一、标杆企业拓客术法概览

　　二、顶层设计：5大拓客制度的系统化构建

　　配套保障制度(人员、组织、价格、费用)

　　绩效管理制度(量化考核)

　　薪酬管理制度(梯度激励)

　　流程管理制度(过程链接)

　　培训管理制度(标准化保障与提升)

　　三、策略指导：7大拓客策略的全面掌握

　　全民分享策略

　　公关/事件造势策略

　　节点活动串联策略

　　种子客户爆破策略

　　外展场分销策略

　　地毯式铺扫策略

　　异业联盟策略

　　四、工具武装：4类拓客工具的精细化准备

　　印制类物料(单页、折页、海报、易拉宝等)

　　电子版物料(PPT、微楼书、销讲词、客户地图等)

　　礼品类物料(礼品、礼券、礼卡等)

　　特殊类物料(矿泉水、农产品等)

　　五、渠道铺排：12大拓客渠道的全面挖掘

　　自己人渠道：内部员工+老业主+准业主

　　客户会渠道：会员信息库

　　合作方渠道：各类供应商、合作伙伴

　　中介方渠道：各类中介代理+编外经纪人

　　数据库渠道：call客、短信、DM

　　跨界资源渠道：各类客户资源的拥有方(银行、俱乐部等)

　　机构渠道：企业、协会、商会、政府、事业单位、媒体

　　业内渠道：行业相关机构、专家、个人

　　随机渠道：扫街扫店扫社区扫商圈

　　竞品渠道：竞品拦截

　　领袖渠道：名人、种子客户

　　互联网渠道：微信、微博、QQ、论坛、电商、LBS

　　重点案例：千亿黑马碧桂园、营销机器融创、科学金地的拓客兵法，以及万科、龙湖、世茂、恒大等其它优秀范例。

　　留客：打造现场的魔力化磁场体验

　　一、问题：现场营造的常见BUG

　　现场体验缺乏主题，项目核心价值点缺乏系统联系

　　展示和体验不系统，设计和营销不交圈，没产生合力

　　展示区不同模块各自为政，缺乏整体方法指导

　　二、原则：整盘思维的建立

　　现场就是产品，甚至超越产品

　　现场就是交易场，影响甚至决定交易结果

　　现场就是自媒体，与消费者实现强沟通

　　三、实施：用4S工具打造魔力磁场

　　1、Soul——赋予现场以独特灵魂(痛点升华)

　　2、Story——讲一个穿透人心的故事(5大方法)

　　3、Scenario——定制化打造体验场景，激发对未来生活的想象

　　三大件(示范区、样板房、售楼处)

　　五维感官体验的实现要点

　　4、Service——提供有感染力的精细服务

　　现场客服的4项基本准则

　　销售服务的6大技法

　　整体服务的延伸

　　四、互动演练环节

　　某标杆企业项目如何以拉客拓客留客一体化模式，取得营销佳绩?

　　【课程说明】

　　【组织机构】：中房商学院 中房博越

　　【时间地点】2014年6月28-29日 合肥(详见报到通知)

　　【培训费用】3800元/人(含培训费、资料费、午餐费)食宿代订，费用自理。

　　[服务热线]：4000-080-070

　　[报名传真]：010-84802341

      【联 系 人】中房商学院陈老师13220116135、18301562532（同微信）QQ：2113220432
 
        特别提示：本课程可设计为企业定制内训！
 

　　中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。