[]姜新国

　【讲师简介 】

        姜新国

      中国商业地产理论主要奠基人之一、全国著名商业地产专家，中国第一部商业地产专著作者，在清华、北大、浙大、交大、人大、复旦、西南交大、厦大等名校讲授商业地产，业界有商业地产“教父”之称。上海知名商业地产服务机构-上海在行置业投资咨询有限公司首席策划师，商务部属下的中国城市商业网点开发管理联合会常务理事、学术委员会副主任委员、专家委员。

　　从事房地产近20年，担任过大型开发企业的总助、副总经理，谙熟商业地产的策划和规划、开发、营销、招商全程技术，著有《商铺投资》、《商铺韬略》、《商业地产开发、经营和管理》(清华大学房地产总裁班重点教材)、《招商定输赢》。主持或参与了“世博轴”、“中医药服务贸易示范基地”“南站地下商业空间”、“万科”项目等近百个项目的策划、规划、招商和开发运营工作，是国内外公认的实战型专家。

　　【课程时长】2天

　　【课程价值】

　　1)策划(定位)与招商，决定项目成败的关键;

　　2)设计与工程，决定硬件标准与动线组织合理性;

　　3)成本与融资，项目的开发保障;

　　4)运营与推广，提升物业的商业价值。最重要的第一步可提炼为：定位到招商。

　　【课程对象】

　　1、房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导

　　2、房地产企业营销总监、策划总监、营销经理、策划经理、销售经理等

　　3、房地产顾问公司、房地产传媒机构的相关负责人

　　【课程大纲】

　　第1天：商业地产发展策略

　　一、基本原理

　　1、商业地产概念

　　2、商业地产价值构成

　　3、价值表现

　　4、商业地产基本开发模式

　　5、商铺和住宅的差异

　　6、基础知识

　　二、商业地产一般类型

　　(一)开发类型

　　1、单一型

　　2、复合型

　　3、多元组合型：

　　(二)产品类型

　　1、物业形态

　　2、经营方式

　　3、收益方式

　　(三)商业地产基本形态

　　1、购物中心

　　2、商业步行街

　　3、专业卖场

　　4、市场：综合市场、专业市场

　　5、专卖店

　　6、奥特莱斯

　　7、商业街市

　　三、商业地产发展策略

　　1、现在阶段的发展策略

　　2、发展商业地产的三种基本模式

　　3、中国各类商业地产模式评价和借鉴

　　三、商业地产的操作顺序

　　1、先定位，后拿地

　　2、先策划，后规划

　　3、先文化，后设计

　　4、先招商，后建筑

　　5、先融资，后投资

　　6、先经营，后销售

　　7、先管理，后开张

　　8、先品牌，后赚钱

　　四、开发流程

　　五、商业地产的资本运作和盈利模式

　　(一)融资方式

　　1、融资基本类型

　　2、融资通路

　　3、介绍商业项目融资办法

　　(二)盈利模式

　　1、盈利模式

　　2、介绍几种盈利模式的案例

　　第2天：商业地产实操技术

　　一、取地攻略

　　二、市场分析方法

　　三、定位技术

　　四、开发技术

　　五、策划技术

　　六、招商技术

　　七、营销技术

　　八、商业地产运作和管理技术

　　一、取地攻略

　　(一)看地技术“14个知道”

　　(二)拿地方法--人脉基础

　　(三)谋地攻略

　　1、模式取胜，品牌开路

　　2、事先约定、条件设置

　　3、低价谋地，成本优势

　　二、市场分析

　　两个空间

　　三个市场

　　(一)资产形态上

　　(二)现在市场的研究

　　1、销售市场研究

　　2、租赁市场的研究

　　3、商业发展趋势的研究

　　三、定位技术

　　1、可操作性

　　2、适应性

　　3、兼用性

　　4、定位分类和方法

　　5、介绍在行精确定位体系-五维定位体系

　　6、定位内容

　　7、定位决策的依据

　　四、开发技术

　　1、开发行动方案

　　2、提升商业价值的方法

　　(1)提升商业价值的方法

　　3、商业建筑规划设计原则

　　4、商业规划技术

　　五、商业地产策划

　　1、策划原理

　　2、商业地产的策划原理

　　3、策划分工

　　4、成功的商业地产策划六个要素

　　5、介绍一些策划方法

　　6、包装技术

　　7、推广技术

　　六、招商技术

　　基本观点：招商也是一门艺术，基本原理是商机招商，招商的理想状态是坐着招商。

　　1、需要招商的物业类型

　　2、招商对商业地产经营的作用

　　3、招商是商业地产成功的关键

　　4、招商在商业地产开发各个阶段中的作用

　　5、招商的各种模式

　　6、招商工作的一般业务流程

　　7、招商工作一般业务程序

　　8、招商顺序安排也是具有策略性，商按顺序展开。

　　9、制订招商优惠措施的策略

　　10、招商方案的编制

　　11、招商机制 - 捕猎动作机制

　　12、招商操作实务

　　13、合同

　　七、商业地产营销思维

　　本质：吸引投资，让投资者有二次盈利的机会。

　　商业地产营销原理：商业的营销本质是分销一个盈利模式给投资者，让别人赚钱。

　　(一)营销方案要素

　　1、目标确定

　　2、产品确定

　　3、价格

　　4、对象：卖给谁?

　　5、手段:用什么方法卖出去?

　　6、关于商业地产的销控

　　7、基本策略 - 挑逗战术

　　8、适合商业地产销售的场合 - 三个战场的营销理念

　　(二)事先必做的功课

　　除了客观上的“十二个知道”之外，我们还要对微观市场进行专门调查和研究：

　　1、当地人投资倾向

　　2、各区域不同收益率要求

　　3、销售条件

　　4、银行放贷

　　5、成败案例研究

　　6、竞争楼盘的营销套路

　　7、市场对项目的评价和口碑

　　(三)营销策略

　　1、推盘策略

　　2、推盘时际

　　3、销售战术

　　4、传媒策略

　　(四)定价办法

　　1、收益法

　　2、比较法

　　(五)卖点梳理

　　1、区位

　　2、规划

　　3、名企

　　4、增值效应

　　5、物业特性

　　(六)实战技法

　　1、前景煽情法

　　2、实话实说法

　　3、拍卖拉高法

　　4、现身说法

　　5、实力大腕法

　　6、市场信心法

　　(七)营销陷阱

　　1、炒作过头

　　2、忽视细节

　　3、拍卖失策

　　4、其他一些失误点提示

　　(八)营销工作的业务流程设计

　　八、商业地产运作和管理

　　核心理念：商业地产管理就是资产管理

　　1、物业资本化的服务要求

　　2、商业地产服务的理念--增值服务

　　3、增值服务的手段和具体运用方向

　　4、商业地产运作方案

　　5、商业地产管理KFS

　　讲师助理：陈老师18301562532、13220116135(同微信) QQ:2113220432