[]营销内训：2020疫情后房地产盘整期营销业绩确保破冰术及案场高转化率核心技法

2020疫情后房地产盘整期营销业绩确保破冰术及案场高转化率核心技法实战解析

【课程背景】
      调控的“灰犀牛”尘埃未落，疫情的“黑天鹅事件”又横空出现，政策限购、疫情关门、销量停滞以及购房热情锐减……，2020年房地产注定是坎坷波折的一年。战疫过后，宏观环境、市场、行业将加速变化，企业也必然随之而变。在稳步有序推进复工复产的号召下，被新冠疫情“雪藏”近一个多月时间的售楼处，也终于开始陆续“上线”。不过对所有房企而言，新的挑战才刚刚开始！楼市想恢复往日的火热上客量的提升，需要等到人们心理恐慌恢复后才会好转，为争夺客户资源、市场份额，尽快回笼资金压力、拉动销售，各类形式的线上营销被房企充分发挥，为了让购房者能够直观感受产品，纷纷推出线上购房非接触性营销，让购房者足不出户即可完成看房-选房-购房的一站式流程。不管房企采取的是线上营销的推广、拓客及认购定金锁客，还是梳理现有老业主关系，争取「老带新」，其根本目的都是为了在这个各项目蓄客期被迫拉长的特殊阶段，先寻找、积累及维护意向客户，以便在疫情结束之后，快速打响线下销售的战争，实现从客户积累量到销售业绩的转换，进而换取流动资金，保全自己，先活下去。 在房住不炒总基调下，本来就因政策收紧而陷入困境的房地产企业，又将面临新的生存考验。中国正在进入一个新的长周期发展周期，一切过往都可以推倒重来。关于2020年，关于房地产的格局与趋势将会如何发展？中国房地产将会遇到何种机遇和挑战？在这个“产品为王”、 “营销为王”、“渠道为王”的房地产下半场时代，房地产市场何去何从？房产人的路在何方？地产人如何去西天取到真经，就如何打造狼性营销团队凝聚力和战斗力，提升狼性营销团队拓客，销售谈单逼定成交和提升服务意识能力, 显的更加重要！同时在日益加剧的房地产市场竞争中，对于案场管理人员，如何提高员工工作积极性、如何迅速提升员工专业技能、提高成交率，如何系统化做好客户管理、竞品监控、人员激励是摆在各房企面前的几大难题。本课程将从几大关键点进行全面深度剖析，帮助中小房企在疫情影响之下尽快摆脱营销困境，保障销售业绩、增加企业现金流，快速寻对突围策略！
　　关于过往的、还是未来的，的确需要静下来好好想想、好好聊聊。
　　第一时间、第一视角、来自市场第一线的声音、直捣痛点。
　　独到眼光、一手数据、内幕消息，地产晴雨表带给你2020市场行情预判。
【课程收益】
      1：行业洞察：38理论、行业预测、帮助企业获取政策型利润和周期性利润。
　　2：企业需求： 标杆企业战略、营销专属战略。
　　3：营销全周期：前策研究、爆品战略、产品优化、文化植入。
　　4：营销三原则： 全体系、4.0模式、指标计划管理、创新营销、新6大提升。
　　5：案场表现： 金牌销售员、执行力、9 大业绩提升手段。
【课程特色】
      1.贴靠机遇：该课程紧贴市场脉搏，从“产品包装-宣传通路-案场斩杀”传统营销三原则出发结合疫情后市场变化进行详细解析，确保广大房企学员抓住疫情后地产反弹这波行情绝地反击确保2020业绩；
　　2.贴靠实战：所有知识内容来自实战、用于实战，痛点出发，疫情后时代市场分析、渠道营销管理等新兴、棘手问题在授课内容一一化解，全面提升高管团队新时期的行业认识，提升营销力理论水平和技战术技法水平，确保学以致用，立竿见影；
　　3.专业性强：授课老师孙晓冬具备深厚的实战经验及教学经验，在政策预判及实战应用方面业内评价高，内容涉及范围广，专业知识深度高，互动性强。
【课程对象】
      1、房地产企业集团：董事长、总经理、营销副总、产品研发副总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层管理人员； 
　　2、房地产经纪机构：房地产营销代理公司、营销策划顾问(或咨询)公司、地产智库机构等总经理、销售策划、媒介推广等核心层管理者。

【课程大纲】
一、疫情后房地产行业走势分析及企业应对措施
　　1、疫情后市场走势预判--重走38理论的可能性增大
　　2、疫情后市场主力购买客群5大购买心理特征解析
　　3、疫情后时期房企生存之道解析
　　 1）新时期新型企业生存发展5大关注点解析
　 　2）新时期新型企业对营销工作的3大新需求
　　 3）破除渠道绑架的新营销模式解析--城市级营销组织解析
二、后疫情时期产品端新需求解析
　　1、择域深蹲战略下城市机会把握及产品配置解析
　　2、前策定位准确性及文化植入溢价能力确保
　　3、概念性设计及总图优化对产品溢价确保
　　4、产品包装及核心卖点挖掘技术应用解析
三、标杆企业营销组织战略详解
　　1、营销工作两大核心业务--到访量&成交率；
　　2、营销工作“三原则”战略解析；
　　3、新形势市场战略解析--C+争夺战；
　　4、标杆企业营销战略组织执行解析；
四、前策阶段营销管理心得解析
　　1、项目定位阶段重点关注事项详解；
　　2、房地产项目高溢价产品策略解析；
　　3、可行性分析7大核心研究内容；
　　4、项目基础研究提炼市场与客户对应关系；
　　5、客户定位的分析方法及实操解析；
　　6、项目定位报告的书写逻辑全流程；
五、开盘前准备阶段营销管理心得解析
　　1、项目销售年度指标制定及分解技法解析；
　　2、各项指标支撑的推盘技术动作解析；
　　3、王牌团队组建及培训心得解析；
　　4、案场管理各项制度的制定解析；
　　5、案场销售道具生产安装各项技术动作解析；
六、首开阶段营销管理心得解析
　　1、首开阶段到访量计划的确保措施；
　　2、首开阶段认筹计划的确保措施；
　　3、解筹率（成交率）的确保措施及装户动作的执行；
　　4、两大开放动作活动的销售力的确保；
　　5、首开阶段开盘计划制定经验解析；
　　6、开盘复盘会组织及技术动作详解；
　　7、庆功宴老带新动作启动技术动作详解；
　　8、加推动作开盘剩余意向客户的清扫技术动作详解；
七、续销期阶段营销管理心得解析
　　1、续销期关于老客户的维系工作技术解析；
　　2、续销期主动邀约到访计划应用解析；
　　3、续销期价格合理拉升和促销高表深折策略解析；
　　4、续销期阶段性尾货和新推的推货节奏分析；
　　5、续销期工程节点在营销工作中的利用；
　　6、续销期实景样板间等于项目的第二次首开；
　　7、续销期交房是重要的营销节点；
　　8、续销期的渠道营销动作实操技法解析；
八、清盘期阶段营销管理心得解析
　　1、清盘期关于抵房策略解析；
　　2、清盘期一次性促销策略解析；
　　3、清盘期二、三级联动清盘策略解析；
　　4、清盘期客服/物业协同清盘策略解析；
　　5、清盘也可以做成开盘技术动作解析；
九、案场到访量的核心技术解析
　　1、互联网思维下消费者心理和行为变化特征解析
　　  1）互联网思维下客户消费习惯消费心理变化分析；
　　  2）互联网思维下客户消费特征解析；
　　  3)新时期客群用户思维逻辑解析。
　　2、新时期营销推广精准拓客高案场转化率战略look alike法则
　　  1）新时期营销推广定位金三角理论解读；
　  　2）lookalike引导客户到访流程解析。
　　  3）营销新宣传三原则解析；
　　  4）内容营销+分发渠道双重优势助力营销解析；
十、渠道为王时代结合渠道特征的新宣传模式解析
　　1、绑架地产商的新渠道病毒式营销模式的产生原因分析；
　　2、城市级营销模式--新形势下营销管理新模式解析；
　　3、新时期自建渠道团队及管理渠道团队技能分析；
　　4、新时期外包渠道团队管理技法解析；
　　5、 专业度渠道建设及管理执行的核心技能；
　　6、新时期到访量确保老客户技术应用解析；
　　7、新时期到访量确保主动邀约技术应用解析；
　　8、新时期到访量确保渠道管理技术应用解析。
十一、成交率确保硬实力--案场动线设计
　　1、营销力四大支撑力解析；
　　2、决战案场客户心理变化分析；
　　3、决战案场动线设计四步法；
　　4、决战案场技术核心--因人施策；
　　5、案场成交率确保的核心服务质量水平；
　　6、案场成交率确保黑科技技术应用解析；
十二、成交率确保软实力--案场高成交率9大技术支撑
　　1、依据客户属性特征选择客户斩杀战术
　　2、销售说辞设计原理解析--简单-复杂-简单
　　3、案例详解 “如何快速建立信任？”
　　4、321说辞讲解法则解析
　　5、案场销售辅助能力解析
　　6、销售守价3步报价法则
　　7、团队配合sp逼定技能培训
　　8、3级谈判法则确保成交率提升
　　9、黑科技在案场应用的案例分析
十三、决战案场--产品销售就是一场“秀”
　　1、 卖产品就是卖体验--体验式营销是销售的王道
　　2、 售楼处氛围营造12大心法--销售道具是销售成功的关键
　　3、 高端产品如何围绕案场做精准圈层营销？豪宅游戏不是即时战略，而是养成型！
　　4、 服务品质是最好的豪宅卖点！--案场服务6大关键环节解析
　　5、 请客吃饭效果佳--客户私宴是较精准有效的拓客方式
　　6、 关于经纪人渠道在豪宅销售的应用--如何运用二三级联动？
　　7、 内容好不如客户好--如何做好客户邀约？
　　8、 老客户的应用是豪宅销售的核心武器--老带新往往带给你意想不到的惊喜
　　9、 城市高端客户挖掘秘籍--教你如何挖掘意见领袖！
　　10、 高端圈层活动在精不在多--教你如何组织有逼格的高端活动
十四、房地产案场业绩提升及接访标准动作技术解析
　　1、案场接访工作顶层搭建逻辑关系解析
　　  1）新时期营销业绩确保战略解析--C+争夺战
　　  2）成交率确保的核心隐性技术环节--购买客群的消费潜意识挖掘
　　2、房地产营销案场接访标准动作技术详解
　　  1）客户到访状态是成交的决定因素
　　  2）标准接访动线各区间核心功能解析
　　  3）标杆企业接访标准动作案例解析
十五：案例及答疑解惑 

房地产内训：中房商学院是中国房地产综合服务第一品牌，从事房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、房地产猎头、房地产咨询顾问等， 联系电话：陈老师13220116135、18301562532（同微信）