[]房地产内训：房地产爆销秘籍与活动闭环快销策略及销冠楼盘实战案例

房地产内训：房地产爆销秘籍与活动闭环快销策略及销冠楼盘实战案例
 

【课程背景】
　　活动营销已成为房地产营销的标配和刚需！
　　先旺丁、后旺财！如何旺场？
　　有流量、无销量！如何旺销？
　　活动营销如何激活案场和渠道拓客？
　　活动营销如何做到低成本 高成效 极致性价比？
　　一套流量引爆、流量落地、流量转化标准化公式！
　　一套活动激活案场、赋能渠道拓客、最接地气实战打法！
【课程对象】
　　1、房地产企业总经理、副总、营销总监、销售经理、策划经理、销售渠道/案场经理等。
　　2、房地产营销代理公司总经理、副总、营销总监、策划总监、经理等中高层管理者。
【讲师介绍】
张老师：中房商学院高级顾问
　　先后任职易居、融创、绿城等企业营销负责人。在二三四线城市操盘并指导多个项目，多次取得当地年度楼盘销售冠军。熟悉融创、碧桂园渠道打法，并有效的运用到中小房企。擅长活动营销打法，资源整合，结合本地外地分销商快速去化。
　　2013年宜兴融创氿园渠道负责人，2013年宜兴销冠楼盘。
　　2014年上半年杭州项目保持每月50套的销量。
　　2014年浙江绍兴新昌县绿城兰园 首开销量300余套 ，当年销冠。
　　2015年苏州融创狮山御园，6个月清盘，渠道占比7成。
　　2016年江西上饶建亨上东城，当年销冠，2200套。
　　2016年云南保山御景东方，别墅开盘300余套即清盘，当年的销冠楼盘。
　　2017年上饶乡镇项目建亨御景东方，两个月认筹800套，开盘住宅售罄。
　　2018~2021年桂林文旅大盘希宇漓江湾，2018年第三名，2019~2020年销冠。
【课程大纲】
一、活动营销：房地产营销刚需和标配
 
　　案例：江西上饶建亨上东城如何利用营销活动爆破，实现14个月总销2000套。
二、策划活动闭环快销
　　1、 活动营销四大原则
　　●   目的性
　　●   计划性
　　●   高执行力
　　●   可衡量性
　　2、 打造活动营销三大关键力
　　●   吸引力
　　●   传播力
　　●   销售力
　　3、 活动营销基本类型和模式
　　1） 四类活动贯穿始终拉出节奏清晰的营销波段
　　●   事件活动：项目入市及热销期，造势占位，活动形式
　　●   节点活动：项目蓄客期，落地品牌/传递价值，活动形式
　　●   暖场活动：项目持销期，维持热度/带动人气，活动形式
　　●   促销活动：热销期/尾盘期，吸引客户/促进销售，活动形式
　　大事件+小活动营销思路
　　●   大事件做“势”影响力
　　●   小事件做“市”人气
　　●   大事件+小活动营销思路
三、营销活动策划实战技法解析
　　1、 活动策划切入的四个角度
　　●   从楼盘的精气神切入
　　●   从项目自身优势切入
　　●   从客户的关注和需求切入
　　●   从开发商自身资源切入
　　案例：一座科技馆，撬动全城教育机构！
　　2、 营销活动推广4式
　　●   好的文案是最好的推销者
　　●   精准化投放，互动式营销
　　●   社交媒体做能量、生活化媒体声量、生活化媒体做流量
　　●   抓住时间窗口，进行饱和攻击
　　案例：如何用5000元，带来300组到访，成交35套！
　　3、 营销活动执行6大细节点
　　●   氛围营造
　　●   动线合理
　　●   销售植入
　　●   信息互通
　　●   细节把控
　　●   回访跟踪
四、营销活动赋能渠道拓客篇
　　1、 认识渠道
　　●   渠道误区
　　●   会“种庄稼”的中小开发商才能用好自建渠道
　　●   渠道的发展与融创渠道的精髓
　　2、 组建渠道
　　●   四个充分了解是组建自建渠道的前提
　　●   适合中小开发商的三种渠道架构
　　●   快速组建渠道的“737”法则
　　●   两家本土开发商的组建运用渠道的对比
　　●   如何建立外地分销渠道
　　3、 管理渠道
　　●   渠道团队管理的五大方法：制度、指标、激励、文化、发展
　　●   培养两大能力：基本能力、延伸能力
　　●   渠道优胜劣汰的“3612”法则
　　●   如何管理自建渠道与外部中介分销
　　●   外地分销商的管理技巧
　　●   如何案场策划渠道三者关系
　　拓客渠道心法
　　●   拓客方法：打点、打线、打面
　　●   高准确度打点：大客户陌拜、企业团购、竞品拦截、网络端口获客
　　●   高相关度打线：全民经纪人、拆迁嫁接、商家联盟、圈层营销
　　●   高覆盖率打面：派单、路演、摆展，电CALL
　　●   赋能渠道核心：动态维护
　　●   渠道拓客四大心法
　　→  心法一：如何绘制一张有效且可执行的客户地图
　　→  心法二：如何规划出高效的拜访客户行动方案
　　→  心法三：如何让微信和朋友圈成为有效拓客工具
　　→  心法四：如何让电话营销尽可能带来客户并成交
　　案例：水上大冲关、撬动全城企事业单位 23天去化103套！
四、营销活动如何激发销售转化篇
　　1、 打破销售思维里的三道枷锁
　　●   枷锁一：客户要么少，要么质量不好
　　●   枷锁二：客户在观望，永远在考虑
　　●   枷锁三：客户嫌价格贵
　　2、 活动流量转化成销量的方法论
　　●   活动转化成交4步法
　　●   确保成交的“流量“”转化执行对策
　　●   案场配合4大流程，优化接待流程
　　●   转化成交三大场景
　　→  大场景：
　　售楼部
　　园林示范区
　　样板房
　　→  小场景：
　　卖场布置
　　价值包装
　　礼品堆头
　　置业顾问形象
　　案场物业服务
　　→  微场景：
　　案场卖压
　　现场喊控
　　SP配合
　　案例：一场大马戏、热销1个亿！
　　销售成交技巧与流程
　　●   销售是一场控制性游戏
　　→  步骤一：销售开局
　　●   开场白
　　表白
　　→  步骤二：价值展示
　　故事与脚本
　　传达项目IP价值
　　价值体验营造
　　→  步骤三：挖掘客户需求与痛点
　　学会提问
　　探究客户需求焦点
　　放大客户痛点
　　给出安慰药（房源推荐三个技巧）
　　→  步骤四：识别并化解客户抗性
　　显性抗性
　　隐性抗性
　　→  步骤五：促单逼定成交
　　客户成交三大早期信号
　　优势谈判5点技巧
　　峰终定律运用杀客
　　案例：一场演唱会，量价齐绽放！
 讲师助理：陈老师13220116135、18301562532（同微信）QQ：2113220432